По результатам корейской командировки мы накопили солидный опыт предконтрактных работ. Разработали новые версии рекламных материалов компании, напечатали цветные буклеты на двух языках. Отдельно подготовили описания выполненных работ (референции), состав и особенности применяемого оригинального программного обеспечения. Мы в ранге частной инженерной фирмы посетили ряд европейских компаний и активно участвовали в многочисленных конкурсах иностранных заказчиков по тематике наравне с крупнейшими предприятиями государственного сектора. Часть этих конкурсов нам удавалось выиграть не из-за ценовой политики (российские расценки тогда были весьма скромными), а за счет хорошо представленного опыта работы и внятных конкретных ответов на задаваемые вопросы, в том числе по обоснованию стоимости работ. Вспоминается тендер, организованный норвежской компанией "Квернер" (нефтегазовое оборудование) по разработке так называемой турбины воздушного цикла АВС. На подведении итогов комиссия, куда входили представители офиса и инженеры, заявила, что они готовы признать нас победителями, если мы уменьшим заявленную стоимость работ в два раза! Я слегка удивился такому лихому рэкету (ясно было, что наша цена ниже конкурентов за счет накладных расходов), но сдержанно ответил, что калькуляция стоимости работ у них имеется, в основе лежат стоимость человеко-часа и трудоемкость потребных работ. И что мы были бы признательны, если бы нам объяснили, какой базис лежит в оценке предлагаемой нам новой стоимости работ. После чего развернулся и уехал в наш офис. В молчании сторон прошла неделя, под нажимом коллег я начал сочинять письмо на тему, что мы готовы уступить в цене 20% (вместо 50% требуемых), т.е. отработать без прибыли, так как нам интересна тематика и приобретаемый опыт. В ходе этого процесса мне позвонили из "Квернера" и сообщили, что они приняли наши расценки и готовы подписать контракт на работу.
Контакты с небольшой голландской компанией OPRA завершились отдачей взаймы нашего сотрудника. Мы командировали одного из конструкторов на год в Голландию с условием, что 50% контракта в виде зарплаты мы перечисляем сотруднику, 50% идет в НПО "Турбина". Через год сотрудник приехал в отпуск и сказал, что он решил уволиться с переходом на работу в OPRA, ему там понравилось. Еще через год он заехал в гости и обижался, что его доход остался прежним. Перейдя в OPRA, он стал получать все деньги сам, но пришлось платить 50% налогов по местному законодательству. Мы ему ответили, что надо законы изучать заранее, а претензии предъявлять к себе.
Также исполняли контракты по газовым турбинам для компании "Дженерал Электрик". В кризис 1998 г. (как нам известно, кризисы при капитализме возникают постоянно) мы смогли набрать средств только на один авиабилет до США. Пришлось мне одному лететь в Гринвилл, штат Южная Каролина, для доклада по комплексной работе, где участвовало пять специалистов разных профилей (прочнисты, газодинамики, тепловики). Я отвечал на вопросы по работе примерно 4 часа. Через два часа после начала в комнате кроме полутора десятков инженеров появился еще один человек. Далее беседа пошла интересно. Очередной американец задавал вопрос, я поворачивался к собеседнику для ответа, а тот меня обращал отвечать ко вновь пришедшему. В конце сам пришелец задал несколько вопросов, затем сказал: "У меня вопросов больше нет" и исчез. На визитке было написано "Том Фаррел, Дженерал электрик" и телефон. Ни позиции, ни названия подразделения. Я спросил: "Наша работа принята?" Мне ответили, что услышанная фраза от г-на Фаррела есть наивысшая возможная похвала выполненной нами работе и они готовы оформить акты о сдаче-приемке работ. Про второй контракт с "Дженерал Электрик" я писал ранее. Некоторые контракты с инофирмами были жесткими, при отклонении параметров испытаний опытного образца от заданных более чем на 2% оплата снижалась вдвое. Однако ни разу к нам такие санкции не были применены, мы делали работы успешно и качественно, спасибо школе системной инженерии МНПО "Союз".
Накопив с "ФИАТ" опыт проектной работы по большим ГТУ, мы попытались предложить сотрудничество Ленинградскому металлическому заводу (ЛМЗ), который в 1994 г. получил заказ на энергетическую турбину мощностью 160 МВт. Предлагалось ознакомить их с нашими материалами и поделить работы по контракту согласно возможностям наших команд (примерно 95% пришлось бы на долю ЛМЗ). Руководитель работ гордо отказался под предлогом что они и сами все умеют. Сегодня спустя 26 лет ЛМЗ все пытается локализовать аналогичную старую турбину от "Siemens", купленную в те годы по лицензии и приступил к собственному проектированию, оценивая сроки в 8...10 лет. При этом своя турбина была бы очень нужна на момент введения санкций в 2014 г. Умудренный опытом лидер конструкторов ЛМЗ переместился в российский центр "Siemens" для поддержки локализации их турбины. Пожелаем им успеха!
Свободное копирование
