Мой план был простым: вместо того чтобы гоняться за продавцами недвижимости на сокращающемся рынке, я занялся арендой и сдачей внаем, предложив лучшие услуги, чем другие. Я подготовил сотрудников и нанял инспектора по аренде, который регулярно инспектировал каждый арендуемый объект, которым мы управляли, и регулярно отправлял отчет о проверке владельцам каждого объекта, сообщая свежие новости о его состоянии, проблемах и проведенных ремонтных работах. За все это мы просили такую же цену, какую запрашивали наши конкуренты.
Достигнуть результатов было непросто. Это потребовало выносливости и времени, потому что многие инвесторы предпочитали сами управлять арендой своих объектов, чтобы сэкономить на комиссионных, которые нужно было бы выплачивать агентству. И все же мы имели успех. Мне стало очевидно, что дополнительное преимущество управления арендуемыми объектами заключалось в том, что, когда владельцы решали их продать, они часто просили нас это сделать.
Когда мы занялись этим новым бизнесом, нам потребовался другой офис. Я продал наш прежний офис и купил гораздо больший, в котором мы также смогли бесплатно разместить местную команду служения "Молодежь за Христа". Мы перестроили и отремонтировали это здание, чтобы оно полностью отвечало нашим нуждам.
К этому времени наша дочь Дебора работала у нас в офисе секретарем приемной и машинисткой. Мне доставляло большую радость видеть ее сияющие глаза и улыбку и наслаждаться ее очаровательным характером каждый раз, когда я выходил из офиса.
За следующие два года мы поменяли команду продавцов и расширили наш арендный бизнес, который стал весьма масштабным, но затем последовал очередной удар. Из-за дефицита бензина цены на горючее начали расти, и бензин стало трудно купить. Если я хотел продолжать заниматься бизнесом, мне нужно было сохранять мобильность, а значит, нужно было выработать план.
Мой ответ топливному кризису состоял из двух частей. Во-первых, я приобрел столько старых итальянских автомобилей "Фиат-500", сколько смог, потому что они расходовали мало бензина — около пяти с половиной литров на сто километров пробега. Я восстановил их и написал на бортах большими буквами название своей фирмы. Поскольку эти автомобильчики были очень маленькими, я велел изготовить большие металлические заводные ключи наподобие тех, которыми заводят детские игрушки, и приделать по ключу к крыше каждой машины. Это должно было подчеркивать маленькие габариты "Фиата-500". Из-за этих ключей машины стали похожи на игрушечные заводные автомобильчики и неизменно привлекали внимание людей. Мы ощутили результаты и от поездок, и от рекламы.
Вторая часть плана была более смелой. Мы разработали специальный маркетинговый план расширения нашего арендного бизнеса, изготовив карточки с названием нашей фирмы, похожие на кредитные. У каждой карточки был свой номер, и мы разослали их всем зарегистрированным агентам по недвижимости в штате вместе с письмом, в котором говорилось, что мы заплатим комиссионные в размере недельной арендной платы за всякое арендное предложение, которое они направят в наш офис.
Почти во всех остальных агентствах недвижимости агенты редко получали какие-то денежные премии за то, что направляли предложения об аренде в свою компанию, поэтому никто не стремился это делать. Результаты, полученные нами благодаря нашим "кредитным карточкам", были просто потрясающими. Сначала мы стали получать больше предложений об аренде. Затем нам начали звонить из других агентств недвижимости и жаловаться, что мы вмешиваемся в дела их внутреннего управления. Я до сего дня не знаю, на что они Жаловались, потому что наша контора была единственным агентством недвижимости, которое не работало по воскресеньям, а это означало, что в День, считавшийся самым выгодным для этого бизнеса, мы отдыхали.
Вдобавок ко всему я получил предупреждение от Отдела по делам потребителей, в котором говорилось, что наши "кредитные карточки" были слишком похожи на настоящие, и что мы "балансировали на краю". Наконец, влиятельный Государственный совет земельных агентов направил мне официальное письмо, поддержанное жалобами других торговцев недвижимостью, с просьбой явиться на специальное собрание, указав время и дату. Однако я проигнорировал эту просьбу. После того, как я не ответил на письмо и не пришел на собрание, секретарь совета позвонил мне и спросил, почему меня не было на собрании.
Я ответил ему, что в письме ясно говорилось о просьбе, следовательно, у меня была возможность отказать, что я и сделал. Затем я добавил, что если у них ко мне были какие-то претензии по закону, это можно было изложить в виде предписания явиться, и тогда я бы отреагировал соответственно.
Было вполне очевидно, что я не нарушил никаких правил Института недвижимости или Совета земельных агентов, потому что больше они меня не беспокоили. Однако жалобы от других агентов продолжали поступать, потому что они поняли, что упустили прекрасную возможность.
Свободное копирование
